认识达内从这里开始

我们都知道，市面上的产品除了有针对个体消费者的产品以外，也有一部分产品是针对一些企业级的用户的，这也是我们常见的TOB产品和TOC产品的一个划分方式。今天，我们就一起来了解一下，都有哪些方法能够提高我们对企业级用户产品的转化率的问题。下面，就开始今天的主要内容吧。

那么，采用怎样的方法才能实现效率的提升呢?有三个方法论：用户视角，逆向思维，全盘考虑。

「用户视角」

ToB产品服务于企业级用户，这就要求ToB产品经理，不仅要熟知自己产品的亮点和功能，还要熟悉客户的行业流程和业务场景。不然无法以真实用户的视角评估客户需求，审视产品的功能设计。

要做到这一点，还是很有挑战的。因为不同于ToC产品，ToC的PM可以24小时使用产品，挖掘不同场景下的用户需求，自己使用过程的痛点往往可以覆盖大多数用户的需求。

ToB产品则不同，即使用户体验完美无缺，界面跳转自然流畅，若无法满足客户的协作流程，无法呈现客户想要的业务数据，无法帮助客户解决真正的问题，那无异于闭门造车。

首先，要强调的是，拜访客户，当面沟通，拿到第一手需求非常重要。你的产品会被企业的多个部门，不同角色，不同权限，不同诉求的用户使用，电话沟通无法获取这么多的有效信息。

乍一看，ToB产品需要面对不同的行业客户，面对企业的不同部门，面对不同的使用者，看似需求漫无边际，但实际情况并非如此。一家成熟的企业，其组织架构与业务流程相对稳定，这在客观上决定了企业的需求可以标准化，且一段时间内相对可控。

了解客户已有的业务流程，了解企业决策者的需求，将其产品化与线上化，就已经在提升效率的道路上迈开一大步了。

其次，关注用户使用。这里并不是指某个按钮的点击率，某个界面的转化率，关注的依然是提升效率。

「逆向思维」

「用户视角」强调从正面加强效率，「逆向思维」强调反思，多问几个为什么，为什么要有这样的流程?有没有哪一个环节是多余的?

人们很容易将现有习惯或流程认为是理所当然的，不会去质疑它。机器发生故障后联系客服，这种情况占了绝大多数。那么，这种情况是否可以避免呢?能否变被动为主动，提前告知消费者可能出现的故障，并为消费者提前做好准备呢?答案是肯定的，智能家居产品对于企业的价值就体现在此。

「全盘考虑」

企业客户选择购买你的产品，往往是理性决策的过程。会有很多干系人参与，包括使用方，评估方，购买方等等。

购买前，需要加速拍板人的决策效率，产品功能即竞争优势。企业招投标比拼的硬实力是产品功能，招标文件中列出的功能满足的越多，成功的可能性就越大。在这里少并不是多，少并不是优，多做功能才有可能拿下客户的订单。

购买后，需要关注用户留存与客户续约。一般情况，客户既然选择了你的产品，说明对你的产品是有信任的。只要不出意外，这层信任感是可以维持的，客户并不愿意冒着风险去使用别的产品。因为要替换别的产品，就要面对重新评估，重新谈判，重新决策，重新使用的过程，这些都是企业的成本。

ToC产品无法依靠有限的几个用户活下来，但是ToB产品却能够依赖几家核心客户活下来。产品设计中需要搜集并识别用户的行为特征与行业特征，将其产品化并落实到迭代计划。因为细节上的效率提升，是需要数据支撑才能做到的。比如，因为用户的某个频繁操作，提示用户是否创建浏览器标签。再如，识别客户的行业特征，为其创建带有行业属性的模板。

作者：沈宇星

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