认识达内从这里开始

随着在线电商行业的不断发展，越来越多的平台都开始进行细分的垂直化运营，各个平台也都推出了自己的主打营销理念。所以，我们今天就通过对案例的分析来了解和学习一下。当我们需要对产品进行垂直化销售的时候，应该从哪些方面着手，下面就开始今天的主要内容吧。

相信大部分的年轻人对于一些二次元文化都有一定的了解了，而二次元的周边产品也是非常庞大的市场，今天我们就从这方面来进行了解和学习吧。

二次元周边电商同所有的其他平台式电商或者垂直电商一样，从后端的WMS、订单、物流配送到前端的搜索、营销、下单、支付，都是标准模块。但基于二次元周边的商品特性与人群差异，在产品架构的设计和搭建上，我认为若在如下三点可以重点打磨，可形成产品优势：

1)围绕IP做商品曝光，而非围绕商品品类

主流电商习惯围绕商品的功能属性进行类目设计与用户导流，但这在二次元周边电商上并不像是一个明智的选择。用户选择购买二次元向商品，尤其是核心向的，应划分到情感宣泄型的非必需品消费，看中的是商品与IP内涵的羁绊程度，按照箱包、挂饰等分类方式引导会使结果匹配度降低，尤其在没有大量SKU支撑的情况下，商品排序如何定?按销量?按价格?这都不是用户优先需要的，会导致用户蹦失率增加。

功能属性可以作为次要导航栏存在，但不宜喧宾夺主。腾讯的鹅漫U品在产品设计上便优先包装《全职高手》、《秦时明月》等动漫的衍生品为商品专题，以IP为单位进行曝光推荐。此外，如能结合IP热点事件进行周边闪购预售或众筹，也是一个不错的产品形态，现在有摩点这类文创众筹在做。

2)粉丝识别、分类与个性化推荐

上文提到，二次元粉丝众多，IP海量，用户画像鲜明、爱划圈子，可能对一些内容趋之若鹜，同时对另一些嗤之以鼻。若不进行用户分流而统一化处理，必然导致大量资源投放在无效人群上。在产品初期可先确定IP调性，要做取舍，是围绕民工漫和经典大作做泛二次元人群覆盖和商品售卖，还是围绕深度二次元如《命运石之战》做死忠粉需求满足。然后在Lofter、Q群、贴吧等地做小圈子定向推广。随着平台规模扩大，引入更多类型用户，需要及时进行用户行为数据分析，为用户描绘不同画像，围绕用户关注IP精准推送资讯或商品，建立正确连接。

3)扩张电商形态到漫展零售

漫展是用户选择购买二次元周边的第二大渠道。据相关数据显示，2016年总人流量达5000人次、展会占地面积大于3000平方米、对展商或观众进行收费、至少已举办过一届及以上的国内漫展达142家，较2015年在数量上提升了52%。但国内漫展本身变现能力不足，是二次元行业最不受资本方青睐的细分子行业。一次漫展成本从七十万到两三百万，仅靠门票收入难以维持盈利。而对于负责替漫展承接卖票任务的平台来讲，想要仅靠搭台卖票就拿流水抽佣，甚至希望漫展客群和周边商品消费客群有流量交叉并能被安然转化，无异于从饿狮子嘴里抢肉，更难。

展演行业本身竞争激烈，已有西十区、大麦网、格瓦拉等大流量在线售票平台。对他们而言展最多只是增加一个品类，预定、服务环节都比较成熟了，二次元电商只做垂直品类展演售票，较难形成竞争优势。但用新零售的观念重建线下人货场关系，可以将展演定位为内容变现的入口而非终点。

作者：王子

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