认识达内从这里开始

虽然说运城达内培训课程主要的用户群体定位是个体消费者，但是达内也有许多针对企业提供的一些培训服务，常见的有企业定制化培养，企业员工职业技能晋升培养，企业员工内训等等服务。那么，为什么达内可以获得大量的用户认可和企业认可呢？

下面，我们就通过案例来了解一下，对于企业发展来说，如何针对不同的用户群体来制定不同的营销方法。

产品的核心是对目标客户精准的画像能力。

其中好的组合是:

精准客户定位。

找准具有可扩展的小众市场，一开始越聚焦、越窄就越容易成功。好可以建立一种全新的品类并垄断它，占领客户的心智。

杀手级隐型需求。

这个刚性需求很隐蔽，一直没有被很好的解决，属于同行一时想不起来也不看好的需求。toB 产品的早期发展要远离竞争。

系统性价值链。

引入这个产品对于整个产业链是正向积极的，上游下游中游都受益。不仅要如器官移植一样避免排斥反应，还要能有催化剂的效果。

革命性降低成本。

客户使用这个产品，整个效率从投入产出比上看是 10 倍数量级以上的提升。所有后能被广泛应用的创新都是具有革命性的，仅仅几倍优化是没有意义的。

企业级服务销售的核心是信任和愿景。

因为企业的购买流程是一个理性决策过程，所以深刻理解这条决策链上不同人的思维方式就变得很重要，包括预算、责任边界和关键人等等。产品解决客户问题只是基础，促成购买还需要两样东西:

一样，信任。

为什么是你?因为企业的更替成本和机会成本都很高，所以建立信任就变得尤为重要。信任一般来自于:

专业化的形象，在这个细分领域绝对的专家，不仅解决问题，还可以为业务提供咨询。

具有强大的实力，可以一直陪伴企业成长，不用担心突然无法提供服务。

标杆客户的背书效应，品牌客户的真实案例胜过千言万语。

第三方认证，行业报告的客观评价。

第二样，愿景。

未来还有什么?

这是更高维度的说服力，通过展示对未来产业的判断全景图，让现在的产品充满不断优化升级的生命力，从而引领客户的需求。

企业级服务公司应该成为客户的合作伙伴而非买卖关系，并超过客户的预期，长时间践行 「客户成功」。

产品先标准化，再定制化，再标准化，再定制化，不断循环才是佳路径。

定制化还是标准化也是一个反复被讨论的话题，这里不存在绝对的对错之分，只是策略和节奏如何把握的问题。

先标准化，积攒中小客户，建立一批口碑客户，产品实现一步验证。

再定制化，在已有客户中寻找成长性快的客户，根据他们的特别需求定制开发，把它们服务好，留下他们，同时提高产品厚度和维度。

再标准化，把给高成长性客户的定制模块标准化出来，让更多长尾客户使用，全面提高客户满意度和服务质量。

继续这个循环，让跑得快的客户带着产品往前走，让产品不断上台阶，获取更大的客户，同时做好标准化工作，让产品和客户螺旋上升。

企业级服务的作用大体上可以分为开源和节流。随着人力成本上升和劳动力红利消失，节流越来越受到重视，提升效率，节约时间，专注主业越来越受到认可。但不可否认的一点是，企业真正的强付费能力是开源，而且好是 「可量化的商机」，即投入多少钱获得多少客户一目了然，百度广告投放就是一个很好例子。

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